Diplomado en Dirección comercial


Adquiere herramientas para gestionar y liderar áreas comerciales de organizaciones, de distintos rubros y tamaños, de manera exitosa.

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Quiénes Somos

Clase Ejecutiva UC es el programa de perfeccionamiento profesional 100% online de la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Descripción

El Diplomado en Dirección comercial de Clase Ejecutiva UC busca que los participantes adquieran herramientas para gestionar y liderar áreas comerciales de organizaciones, de distintos rubros y tamaños, de manera exitosa.

Los participantes comprenderán los conceptos fundamentales y adquirirán las técnicas de la dirección comercial.

Así, el diplomado pretende que sus estudiantes puedan analizar de manera práctica información proveniente de la gestión de ventas para la toma de decisiones del área comercial estratégica.

Además, se busca desarrollar las habilidades para realizar pronósticos de demanda en diferentes contextos, optimizar precios en escenarios de oferta limitada y gestionar los equipos de venta de manera exitosa.

Por otra parte, los cuatro cursos del Diplomado en Dirección comercial son en formato online. Y se imparten a través de una moderna plataforma de aprendizaje.

Objetivos

Diseñar planes de gestión comercial que consideren la estimación de demanda de la compañía, la definición de precios que optimicen la gestión, y estrategias de gestión para liderar los equipos de venta que aumenten la eficacia comercial.

Aplicar exitosamente técnicas formales de análisis para la gestión de equipos de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrenta la organización.

Identificar las oportunidades de negocio en cada etapa del proceso de ventas.

Realizar análisis de sistemas de información y bases de datos a través de distintos modelos analíticos y técnicas de big data con el fin de realizar una buena gestión de los datos y de clientes.

Dirigido a

Personas que trabajen en el área comercial, ventas y/o de planificación estratégica; también, a microempresarios y emprendedores que requieran aprender cómo tomar decisiones comerciales para mejorar la gestión de sus organizaciones; además, de todas las personas interesadas en estudiar esta área.

Profesionales de distintas áreas del conocimiento como: psicólogos, sociólogos, ingenieros comerciales, ingenieros civiles, estadísticos, etc. que trabajan en el área de marketing y/o comercial o profesionales que buscan profundizar en los conceptos y herramientas de marketing con el objetivo de fortalecer su rol en empresas propias o como ejecutivos, ya sea en organismos públicos o privados, con o sin fines de lucro.

Metodología 100% online

Aprendizaje interactivo

Contamos con una plataforma interactiva que te permitirá participar de las clases en vivo, interactuar en foros con tus compañeros de clase y acceder a los contenidos de cada curso en cualquier momento, adaptándose a tus necesidades.

Acompañamiento de tutores

En cada curso tendrás un tutor académico quien resolverá tus dudas planteadas en la plataforma online. Además las coordinadoras académicas resolverán tus consultas administrativas a través del correo alumnosuc@claseejecutiva.cl

Clases en vivo

Cada curso está organizado en 6 u 8 clases online y dos clases en vivo, transmitidas vía streaming, realizadas por nuestros destacados académicos o tutores. En estas clases podrás interactuar, realizar preguntas y comentar a tus compañeros de clase.

Material de estudio

Desde el inicio de tu programa online, tendrás acceso al material de estudio necesario para cada clase. Podrás acceder en cualquier momento y en cualquier lugar a tus clases online, papers, videos y otros recursos.

Evaluación en línea

Al final de cada curso tendrás una evaluación de los contenidos estudiados. A través de nuestra plataforma en línea, podrás acceder al examen y sus instrucciones para realizarlo. Además, contarás con soporte en línea para resolver cualquier problema técnico durante tu examen.

ACLARA TUS DUDAS

Quisimos responder las preguntas que muchos nos hacen a través de este video.

Malla académica




Curso Estrategias para la estimación de demanda
Profesor:  

Juan Carlos Ferrer, Ph.D. MIT (EE.UU.) Ver más...

Ricardo Giesen, Ph.D, University of Maryland (EE.UU.) Ver más...

Plan de estudios

Clase en Vivo

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

Trabajo Grupal

El curso contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Contenidos

Pronósticos
  • Motivación
  • Características
  • Elementos de un buen pronóstico
  • Proceso de pronóstico
Tipos de métodos de pronósticos
  • Métodos cualitativos – ventajas y desventajas: investigación de mercado; opinión de ejecutivos (focus groups), y método Delphi
  • Métodos cuantitativos – ventajas y desventajas
  • Precisión de los pronósticos
  • Identificación de sesgos
Métodos cuantitativos – Series de tiempo
  • Patrones históricos
  • Métodos de medias móviles
  • Métodos de atenuación exponencial
  • Modelos con tendencia y estacionalidad
Métodos cuantitativos – Modelos causales
  • Introducción a los métodos cuantitativos y modelos causales
  • Regresión lineal simple
  • Regresión lineal múltiple
  • Análisis del resultado de una regresión
Pronosticando con Excel
  • Introducción al uso de herramientas de pronóstico
  • Preproceso y visualización de datos
  • Uso de variables categóricas
  • Creación y testeo del pronóstico
Otras técnicas de pronósticos
  • Introducción a otras técnicas de pronóstico
  • Modelos autorregresivos integrados de media móvil (ARIMA)
  • Modelo de difusión de Bass
  • Redes neuronales

Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.

Curso Modelos de pricing y revenue management
Profesor:  

Juan Carlos Ferrer, Ph.D. MIT (EE.UU.)

Plan de estudios

Clase en Vivo

Los estudiantes deben asistir a dos clases en vivo con el docente, donde podrán reforzar conocimientos y resolver dudas. La asistencia a dichas clases es de carácter obligatoria vía streaming o asistiendo presencialmente en los lugares y horarios de realización que se definan si esto es posible.

Trabajo grupal

El curso contempla la entrega de un trabajo grupal, desarrollado a lo largo del bimestre, donde se espera que el estudiante aplique los conocimientos adquiridos mediante el diseño de propuestas de mejoras en contextos reales, evaluación de casos, elaboración de prototipos, etc.

Contenidos

Aspectos de pricing
  • Introducción al pricing
  • Pricing estratégico versus operacional
  • Esquemas tradicionales de pricing
  • Aspectos psicológicos en pricing
Pricing
  • Elementos centrales en el pricing
  • Costos y breakeven
  • Clientes y competencia
  • Bundling y segmentación
Optimización de precios
  • Sensibilidad al precio
  • Concepto de elasticidad
  • Función de respuesta al precio
  • Problema de precios óptimos
  • Precios óptimos con restricción de oferta
Revenue management (RM)
  • Historia y fundamentos
  • Industrias aptas para RM
  • Características de RM
  • Ejemplos exitosos
Revenue Management – Asignación de capacidad
  • Asignación de capacidad
  • Problema de dos clases tarifarias
  • Caso dos clases tarifarias
  • Problema de múltiples clases tarifarias
Revenue Management – Reservas y descuentos
  • Overbooking como estrategia
  • Problema de overbooking
  • Gestión de descuentos
  • Gestión de reservas

Clase Ejecutiva UC se reserva el derecho a modificar el contenido en cualquier momento.

Curso Dirección de ventas
Profesor:  

Damián Campos, MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

Plan de estudios

Clases en vivo

En la clase en vivo, el profesor Damián Campos abordará los principales tópicos de la dirección de ventas, especialmente los principales conflictos que el líder de una fuerza de ventas debe abordar desde el punto de vista de la gestión y el liderazgo para lograr el óptimo desempeño de su equipo.

Se dará especial énfasis a la dirección de ventas como un proceso estructurado, desde su dimensionamiento, selección, motivación, entrenamiento y desarrollo profesional, que debe manejar el líder de un equipo para la búsqueda de resultados óptimos.

La dirección de ventas implica desafíos de índole muy distinta, que el líder debe saber armonizar, desde el desarrollo de procedimientos, selección de indicadores, hasta los factores humanos propios de un equipo comercial.

Proyecto de Consultoría en Dirección de Ventas

De manera transversal, los alumnos desarrollarán en equipo un proyecto de aplicación que genere una estrategia para un equipo comercial real. Parte del proyecto es el análisis de la fuerza de ventas, detección de brechas y desarrollo de planes de mejora. El proyecto de consultoría tiene como fin que los alumnos puedan elaborar un plan de mejora que aplique los conocimientos a una situación concreta y que pueda ser implementado en un horizonte de mediano plazo, con acciones inmediatas, haciendo uso práctico de los contenidos tratados en el curso.

Contenidos

Estrategia de Venta
  • Perfil del líder de ventas
  • Rol del líder de ventas
  • Estrategias genéricas de venta
  • Negocios de venta transaccional
  • Negocios de venta consultiva
  • Negocios de venta B2C
  • Negocios de venta B2B
  • Adecuar la estrategia a cada tipo de negocio
  • Presupuesto de ventas
Selección del Equipo de Ventas
  • Distintos tipos de vendedores
  • Las fortalezas y debilidades de los distintos tipos de vendedores
  • Mejores vendedores para procesos B2B y B2C
  • Mejores vendedores para venta consultiva
  • Mejores vendedores para venta transaccional
Desarrollo del Equipo de Ventas
  • Detección de brechas de desempeño
  • Herramientas de desarrollo profesional: mentoring, capacitación, coaching
  • Motivación del equipo comercial, económica y no económica
  • Evaluación de desempeño
Control de Gestión de Ventas
  • Desarrollo de procedimientos comerciales
  • Indicadores para cada etapa del proceso comercial
  • Indicadores genéricos de venta
  • Indicadores de venta y premios de la fuerza de venta
  • Indicadores predictivos de venta
Dirección Táctica del Equipo
  • Asignación de metas de ventas globales e individuales
  • Seguimiento de resultados
  • Desarrollo de las reuniones grupales de avance
  • Desarrollo de reuniones individuales de avance
  • Gestión eficiente del tiempo de la fuerza de ventas
  • Comunicación permanente con el equipo de ventas
Buscando resultados superiores
  • Gestión del talento de la fuerza de ventas
  • Gestión del conocimiento de la fuerza de ventas
  • Establecer una ruta de desarrollo para los vendedores
  • Importancia del líder para el logro de resultados superiores
  • Herramientas de liderazgo y motivación

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Curso Herramientas del big data para la gestión comercial
Profesor:  

Pablo Marshall Rivera, Ph.D University of London (Reino Unido)

Contenidos

Características de un sistema de big data
  • Qué es big data
  • Las 3 V de big data o volumen o variedad o velocidad
  • Fuentes de big data
  • Estudios de mercado y big data
El Valor del Big Data
  • El valor del big data
  • Caso General Electric
  • Aplicaciones big data
Modelos analíticos para conocer a los clientes
  • Segmentación
  • Predicción
  • Análisis de texto
  • Recomendaciones
  • Detección de fraudes
  • Análisis de imágenes
  • Análisis de redes
  • Análisis de series de tiempo
MODELOS ESTADÍSTICOS PARA EL CRECIMIENTO DE LOS CLIENTES A TRAVÉS DE ANÁLISIS RFM
  • Relación cliente con/sin contrato
  • Definición de variables RFM
  • Metodología análisis RFM
MODELOS DE PREDICCIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES ESTRATÉGICAS
  • Metodologías de análisis
  • Clasificador Naive Bayes
  • Árboles de clasificación y regresión
Aplicando el uso de big data y modelos analíticos
  • Análisis TF-IDF
  • Análisis de texto topic modelling
  • Análisis de sentimiento

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Jefe de programa

Diplomado en Dirección comercial, dirección comercial
Juan Carlos Ferrer

Ph.D. MIT (EE.UU.)

Juan Carlos Ferrer es Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology, MIT (EE.UU.) e ingeniero civil industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Desde 1995 se ha desempeñado como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la UC. Además, en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Ha ocupado diversos cargos en la Escuela de Ingeniería de la UC. Entre ellos, vicedecano, director de Desarrollo y Financiamiento, y director del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas.
Su área de investigación es gestión de operaciones, específicamente en temas de optimización de políticas de precios e inventarios, composición y fijación de precio de paquetes de productos y servicios, y asignación óptima de turnos de trabajo y logística.

Profesores

Damián Campos

MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (Chile)

Damián Campos es MBA Pontificia Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial. Tiene 30 años de experiencia profesional en cargos de estudio, gerencia y comerciales. Asimismo, su trayectoria docente abarca temas comerciales y de estrategia en Usach, U. de Chile, PUCV, Ulacex (Panamá) y USM. Además de consultoría, desarrollo de planes de negocio, capacitación y entrenamiento de fuerzas de venta para distintas industrias.

Juan Carlos Ferrer
Juan Carlos Ferrer

Ph.D. MIT (EE.UU.)

Juan Carlos Ferrer es Ph.D in Management en el Massachussets Institute of Technology, MIT (EE.UU.) e ingeniero civil industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Desde 1995 se ha desempeñado como profesor del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la UC. Además, en dos oportunidades (2009 y 2015) ha sido Visiting Professor en MIT Sloan School of Management. Ha ocupado diversos cargos en la Escuela de Ingeniería de la UC. Entre ellos, vicedecano, director de Desarrollo y Financiamiento, y director del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas. Su área de investigación es gestión de operaciones, específicamente en temas de optimización de políticas de precios e inventarios, composición y fijación de precio de paquetes de productos y servicios, y asignación óptima de turnos de trabajo y logística.

Pablo Marshall Rivera

Ph.D University of London (Reino Unido)

Pablo Marshall Rivera es Ph.D y M. Sc. en Estadística, London School of Economics, University of London (Reino Unido). Es estadístico de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Profesor titular de la Escuela de Administración de la UC. Asimismo, se desempeña como consultor de empresas en las áreas de predicción de demanda, modelos en marketing, marketing, gestión del valor del cliente y data mining.

Ricardo Giesen

Ph.D, University of Maryland (EE.UU.)

Ricardo Giesen es Ph.D in Transportation Systems en la University of Maryland at College Park, Estados Unidos. También es ingeniero civil industrial y M.Sc. de la Pontificia Universidad Católica de Chile (UC). Desde 2006 se ha desempeñado como profesor del Departamento de Ingeniería de Transporte y Logística de la UC.Asimismo, se ha especializado en operación de sistemas de transporte y logística, optimización y diseño de sistemas de distribución. Con énfasis en ruteo de vehículos, control de inventarios y aplicaciones de sistemas inteligentes de transporte en la operación de flotas.Fue director del Departamento de Ingeniería de Transporte y Logística, y de la División de Estudios de Transporte y Logística de Dictuc S.A. Es cofundador de Transit SpA, eTrans SpA y Routing SpA.Ricardo Giesen actualmente es director en Pricing SpA y Routing SpA, empresas dedicadas a mejorar ciertos procesos específicos dentro de la cadena de suministro de organizaciones usando herramientas analíticas avanzadas.

Ventajas

Prestigio UC

La Pontificia Universidad Católica de Chile posee más de 120 años educando y formando a los líderes de nuestro país. El prestigio UC es reconocido esencialmente por la calidad de sus docentes como por su excelente sistema de enseñanza, los cuales la han transformado en la universidad número uno del país y la mejor universidad de habla hispana en Latinoamérica.

Profesores de Clase Mundial

Nuestro proceso educativo es apoyado y guiado por la excelencia, el sello y el prestigio de los académicos de la Pontificia Universidad Católica de Chile, formados en las mejores universidades a nivel mundial.

Moderno modelo pedagógico

Contamos con una plataforma interactiva, con la última tecnología en educación a distancia, que te permitirá vivir la experiencia del aprendizaje en línea: Acceso a clases en vivo y constante interacción en foros, con académicos y tutores.

Flexibilidad

Tenemos diversos programas académicos que impartimos con un exclusivo e innovador sistema de aprendizaje, enfocado en la flexibilidad y adaptado a tus necesidades de tiempo y espacio, permitiendo que puedas estudiar donde quieras y cuando quieras.

Programas online

Somos un programa de perfeccionamiento profesional 100% online creado por la Pontificia Universidad Católica de Chile, orientado a actualizar tus conocimientos y entregarte nuevas herramientas y habilidades que te permitirán mejorar, ampliar e incluso transformar tu carrera profesional.

Requisitos de postulación

Para postular a un programa de Clase Ejecutiva UC debes cumplir alguno de estos requisitos:

  • Título profesional universitario.
  • Título de egresado de instituto profesional o centro de formación técnica.
  • Conocimientos equivalentes en el área del programa al que estás postulando.




Inversión

Precios

Precio :
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Medios de pagos Chile

  • 12 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros diplomados y 3 cuotas tarjeta de crédito sin interés para nuestros cursos. En caso de existir interés, este será generado específicamente por su banco y no por Clase Ejecutiva UC.
  • Transferencia bancaria.

Medios de pagos internacional

  • Pago al contado a través de transferencia bancaria
  • Pago en cuotas para nuestros diplomados a través de cuponera electrónica (*)
  • Pago a través de Paypal

(*) Cuponera electrónica: Sistema de pago en cuotas, sin interés.

 

Clase Ejecutiva UC

Certificados apostillados

Una de las características más importantes de los títulos emitidos por la Pontificia Universidad Católica de Chile es que pueden ser apostillados gracias al Convenio de la Apostilla de la Haya. La Apostilla es una certificación única que permite agilizar el proceso de acreditación y certificación de títulos o documentos extranjeros en algún país miembro del Convenio de la Apostilla. Los documentos emitidos en Chile para ser utilizados en un país miembro del Convenio de la Apostilla que hayan sido certificados mediante una Apostilla, deberán ser reconocidos en cualquier otro país del convenio sin necesidad de otro tipo de certificación. Más información sobre el proceso de Apostilla en http://apostilla.gob.cl. El certificado del curso es apostillable. Sin embargo, la Clase Ejecutiva UC no se hace parte de la gestión de apostillarlo.

Un día en Clase Ejecutiva UC