Ventas: Abracadabra (no hay palabras mágicas), pero las palabras sí son mágicas

Escrito por : Damián Campos
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Si la pregunta es cómo vender más, es necesario saber elegir las palabras y frases correctas que necesita escuchar un cliente. Así se logran las ventas.

Dicen que en ventas no hay “Ábrete Sésamo” y esto puede resultar desilusionante para quienes andan en busca de fórmulas infalibles para abrir una venta, presentar un producto, manejar una objeción o logar un cierre.

¿Qué pasaría si existieran las “palabras mágicas” de la venta? ¿Si luego de pronunciarlas, los clientes cayeran indefectiblemente aletargados y fueran como ensoñados directamente a pagar por caja? Simplemente los vendedores(as) más experimentados serían remplazados por otros de menor costo a quienes solo se les enseñarían aquellas “fórmulas infalibles”.

Si bien no existen tales conjuros, sí es cierto que ocurre algo parecido a un hechizo cuando se pronuncian las palabras correctas. El problema es que no son siempre las mismas para toda ocasión, por lo que el trabajo del vendedor es encontrar rápidamente la frase precisa para activar el deseo y la decisión de compra en el cliente.

Ventas: atención con las 2 antenas del cliente

Todas las personas buscamos dos cosas: una vida mejor y solución a nuestros problemas, que podemos llamar “beneficios” y “soluciones”, respectivamente. Por lo tanto, tenemos dos antenas: una para buscar beneficios y otra para localizar soluciones.

Cuando en el dial buscamos una señal de radio nos encontramos con: silencio, ruido, señales débiles, otras claras que no nos gustan y al final, una frecuencia en la que nos quedamos escuchando.

Al igual que una radio, nuestras antenas de “beneficio” y “solución” exploran el ambiente en busca de señales que sean nítidas y es en ese momento cuando sintonizan. De parte del vendedor(a) no sirve el ruido ni las señales débiles o distorsionadas.

Ser explícitos(as)

En todo acto mágico el conjuro debe ser verbalizado. Si queremos sintonizar con el cliente debemos pronunciar explícitamente el problema que solucionamos y/o el beneficio que entregamos, y así facilitar el trabajo de las antenas, porque si hay coincidencia, entonces ocurre la magia.

El problema es que muchos vendedores(as) se limitan a describir sus productos o servicios en términos de características técnicas, precio, prestigio de la marca y otros atributos, lo que no produce una sintonía natural, porque exige una suerte de traducción por parte del cliente, la que no siempre es capaz de hacer.

Al escuchar una descripción el cliente piensa: “tal vez esto me pueda servir para lo que ando buscando”. Y quizás compre, pero también es posible que no entienda que aquello que le ofrecen pueda serle útil.

Los beneficios y soluciones no deben estar implícitos o escondidos dentro del discurso de venta. Es mucho más fácil ser explícitos(as), de forma tal que las antenas reaccionen y sintonicen de inmediato al escuchar: soluciono el problema “X”, o bien, entrego el beneficio “Y”.

La escucha para vender más

Para sintonizar con los clientes y lograr la venta tenemos dos estrategias. Una es anunciar nuestras soluciones y beneficios a todas las personas en espera de coincidir con alguien. Y la otra, escuchar al cliente en términos de sus necesidades y deseos, para expresar nuestra oferta de manera que los satisfagan.

Todo esto requiere de parte del vendedor(a) de un trabajo de atención, observación y de traducción. Por cierto, este le permitirá una respuesta personalizada que logre una muy precisa sintonía con el problema, búsqueda y estado emocional del cliente.

Luego, después de una escucha atenta, podemos decir con calma y claridad: Tú tienes un problema y yo tengo la solución: Abracadabra.

 

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