¿Por qué es difícil vender? Hazlo fácil en cada etapa de la venta

Escrito por : Damián Campos
por qué es difícil vender, ventas, etapas de una venta

Una eterna pregunta de algunos vendedores es : ¿por qué es difícil vender? Algo sí está claro, es fácil hacerlo cuando se piensa en el cliente, no en la meta de desempeño.

¿Qué es más fácil? ¿Vender lo que los clientes quieren comprar o aquello que yo les quiero ofrecer?

¿Qué es más fácil? ¿Vender algo dentro del presupuesto del cliente o más caro?

Estas preguntas se suman a  la típica interrogante que se hacen decenas de personas que se dedican a las ventas: ¿Por qué vender es difícil? Nuestra respuesta es que vender es fácil si nos enfocamos en lo que resulta preferible, conveniente y deseable para el cliente, en vez de buscar imponer nuestro punto de vista para lograr nuestros deseos y metas de desempeño.

La disyuntiva es: responder al interés del cliente o al nuestro. Lo primero es más fácil y aumenta la probabilidad de lograr la venta; el segundo es más difícil e incierto, y también es el camino más transitado.

¿Es difícil vender? Cómo hacerlo fácil en las etapas de una venta

Etapa 1. Prospectar

¿Qué es más fácil: venderle a un prospecto dolido con el problema específico que solucionamos o a alguien que no requiere nuestro producto o servicio?

Por lo tanto, en la prospección, es importante preguntar a la persona que estamos contactando si tiene el problema que resolvemos, o si anda en busca del beneficio que entregamos. Basta una pregunta directa y concreta para detectar a un potencial cliente.

Etapa 2. Captar el interés del cliente

¿Qué es más fácil: hablar de un tema que le interesa o de algo que no le preocupa para nada?

Porque hay 3 asuntos que al prospecto no le interesan: Tú, tu producto/servicio y tu empresa.

En cambio, existen otros 3 que sí le interesan: él/ella, su familia y su trabajo. Y también, por supuesto, sus problemas o sueños en estos 3 ámbitos.

Por lo tanto: ¿Qué es mejor para la apertura de una venta? ¿sus problemas o nuestros productos? ¿sus proyectos o nuestra empresa?

Etapa 3. Calificar al cliente

¿Qué es más fácil: hablar con alguien dentro de su poder de decisión o más allá? Entonces, necesitamos llegar a los decisores, conocer sus requerimientos y restricciones, para ofrecer algo a lo que puedan decir que sí.

Etapa 4. Presentar el producto

¿Qué es más fácil: presentar el producto en función de la utilidad que puede ofrecer al prospecto o apelar a los aspectos que a mí me gustan y considero relevantes?

Si conociéramos los problemas y deseos más íntimos de nuestros prospectos, vender sería mucho más fácil y para lograrlo el primer paso es preguntar y el segundo, escuchar.

Etapa 5. Manejo de objeciones

¿Qué es más fácil: presentar una oferta a la que vayan a decir que sí o una en la que pueden decir que no? Por eso el mejor manejo de la objeción es la prevención.

Si nuestra oferta resuelve los problemas del cliente, responde a sus requerimientos y respeta sus restricciones, entonces será muy fácil para ellos(as) aprobar nuestra propuesta.

Recordemos que nuestros prospectos andan en busca de soluciones para sus problemas, ellos(as) quieren decir que sí, pero va a aprobar solo lo que les haga sentido en fondo y forma.

Si vender es difícil, hazlo fácil

Si bien resulta más fácil vender lo que el prospecto quiere comprar, se requiere detener nuestro discurso y pensamiento para pasar a escuchar el suyo; enfocarnos en resolver los problemas de los otros en vez de la tendencia natural de buscar solución a los nuestros.

También debemos abandonar la comodidad de repetir un discurso aprendido de características técnicas e historias de éxito. Al cliente no le interesan, es mejor hacer preguntas y escuchar necesidades y deseos.

Si escuchamos las necesidades, gustos, temores, prejuicios, sueños y proyectos del cliente, entonces resulta casi evidente presentar una oferta que sea aceptable en forma y fondo, pero eso requiere poner nuestro “yo” en pausa y escuchar al cliente para luego darle lo que busca.

 

Actualízate con el curso sobre gestión de ventas (online) de Clase Ejecutiva UC. 





¿Te gustó? Compártelo en tus redes

Artículos más recientes del autor